Jak powstała firma?

Gdy ktoś pyta mnie skąd wybór takiej ścieżki zawodowej tłumaczę, że od zawsze trochę łatwiej, niż innym przychodziło mi rozumieć ludzką motywację i wyjaśniać zachowania ludzi w pracy. Być może z tego powodu od początku kariery zawodowej dostawałem od moich Pracodawców szalenie trudne zadania, których inni specjaliści się obawiali lub do których nie mieli ani przygotowania, ani serca.

Już na drugim roku studiów szkoliłem głównie pracowników firm produkcyjnych i prowadziłem rekrutacje dla dużej firmy logistycznej. Przygotowałem też kilka programów stażowych oraz programów rozwojowych dla tzw. talentów lub HiPo. To ogromna radość, gdy zrekrutowane przeze mnie wtedy osoby, po kilku latach obejmują najwyższe stanowiska menedżerskie lub dowiaduję się, że uruchomione przeze mnie programy rozwojowe są kontynuowane w kolejnej edycji, a moi Klienci zdobywają laury inwestorów w kapitał ludzki.

Czasem otrzymywałem także wyjątkowo wymagające zadania. Gdy w pewnej podwarszawskiej firmie miał miejsce wypadek na skutek którego zawalił się magazyn wysokiego składu miałem zaprojektować i przeprowadzić interwencję kryzysową tak, aby pracownicy szybko odzyskali poczucie bezpieczeństwa i bez obaw wrócili do pracy. Zarządowi zależało, aby szybko przywrócić normalną obsługę swoich klientów. Dzięki odpowiedniemu wyjaśnieniu przyczyn zdarzenia i zapewnieniu pracownikom wsparcia, udało się sprawnie wyjść z kryzysu i przywrócić normalne funkcjonowanie pozostałych magazynów.

Oczywiście to przykład sytuacji skrajnej, ale w każdym typie organizacji i w różnych momentach jej działalności, czasami nagle, pojawia się duża potrzeba zrozumienia, dlaczego ludzie (np. klienci, pracownicy, dostawcy) postępują w pewien sposób. Bardzo często dostawałem więc zadania wyjaśnienia dlaczego jakiejś firmie nie udaje się osiągnąć zakładanych wyników pomimo, że zatrudnia „najlepszych ludzi na rynku”, „ma najlepsze, najnowocześniejsze rozwiązania w branży” lub „świetnie płaci”. Razem udawało nam się znaleźć sposób na wyjaśnienie przyczyn takiego stanu rzeczy i szybką poprawę wyników.

W swoich przewidywaniach osiągałem zadziwiającą dla innych trafność. Pytano mnie czasem na spotkaniach „Skąd wiedziałeś, że tak będzie?”. Odpowiadałem, że ktoś może rozumieć fizykę ciał astralnych, a ktoś inny łatwo rozumie i opisuje świat przez pryzmat liczb. Jeszcze inni rozumieją emocje w sztuce malarskiej lub „widzą muzykę”. Tłumaczyłem, że ja mam większą łatwość dostrzegania, jak ludzie w pracy widzą i analizują różne sygnały choćby od szefów i współpracowników, jakie wyciągają wnioski i do jakich reakcji ich to prędzej, czy później skłania.

Po pierwszych udanych próbach postanowiłem dalej szlifować ten odnaleziony przypadkiem talent i zająć się ludźmi w pracy bardziej profesjonalnie. To wymaga jednak znakomitego przygotowania. Cenię bardzo u ludzi intuicję, ale jednak przede wszystkim szanuję oparcie własnych opinii na faktach i oferowanie twardych, sprawdzalnych uzasadnień. Pasjonuje mnie kwestionowanie przyzwyczajeń, prawd objawionych, miejskich legend i nazbyt ogólnych opinii ekspertów. Trochę tak, jak robią to rzetelni naukowcy. Gdy więc po magisterce zostałem zaproszony do kontynuowania swoich studiów nad zachowaniami organizacyjnymi, skrzętnie z tego skorzystałem. Przygotowałem rozprawę doktorską wyjaśniającą źródła pozytywnych i negatywnych zachowań pracowników. Dlaczego ludzie są gotowi inwestować tyle dodatkowego czasu i wysiłków w swoją pracę akurat dla jakiejś firmy pomimo, że zarobki są standardowe, żeby nie powiedzieć niskie? Dlaczego pracownicy czasem oszukują swoich pracodawców pomimo, że ci doskonale ich wynagradzają?

Teraz własnym przekonaniom towarzyszyły już sprawdzalne fakty, a ja nauczyłem się wielu niezwykle ważnych rzeczy o tym jak stworzyć ludziom optymalne warunki w pracy. Oczywiście łączyłem teorię z praktyką.  Ponoć „Nie ma nic bardziej praktycznego, niż dobra teoria”. Swoją drogą powiedział, to Kurt Lewin, który jest doskonałym przykładem wspaniałego naukowca i „wielkiego człowieka, o którym nikt nie słyszał”. Studiowałem więc i równocześnie sprawdzałem co i jak działa w realnym biznesie. Dowiedziałem się dobitnie, że rozwiązania sprawdzające się zagranicą, niekoniecznie sprawdzą się w Polsce. „Kultura zjada strategię na śniadanko”, jak twierdził Peter Drucker. Zrozumiałem więc też dlaczego rozwiązania stuprocentowo trafne w jednej firmie, kompletnie nie sprawdzą się w innej, a nawet mogą zaszkodzić.

Jednocześnie zawsze miałem pewien niedosyt, a może nawet niesmak spotykając tzw. ekspertów, coachów i mówców motywacyjnych opisujących świat wyłącznie przez pryzmat przeczytanych książek i podręczników. To był zbyt często ich własny świat. Dało się niekiedy odczuć ich brak kontaktu z firmową codziennością, z realnym światem biznesu: produkcji, sprzedaży, logistyki. Ktoś uczący sprzedaży nigdy niczego, poza sobą nie sprzedał. Ktoś trenujący menedżerów, nigdy nie zarządzał ludźmi, nie miał postawionego firmowego celu do realizacji. Niekiedy, nie rozumieli sytuacyjności, zmienności i współzależności, podczas gdy te zjawiska rządzą dzisiejszymi organizacjami. Sprzedawali siebie doskonale na spotkaniach z działami personalnymi, ale w praktyce realizowali pewną dychotomię. Albo parli na firmowy wynik po drodze tratując ludzi je wypracowujących, albo zajmowali się indywidualnym rozwojem ludzi w taki sposób, że ci zapominali, że podstawowym powodem bycia w pracy jest wykonywanie pewnych zleconych zadań. Tracili kontakt z rzeczywistością, a oddalając się w kierunku wiedzy magicznej zabierali ze sobą kilku wiernych wyznawców.

Co było dla mnie zaskoczeniem, kilka razy zostałem nawet przez nowych Klientów poproszony o zastąpienie na szkoleniu trenera, którego uczestnicy wyrzucili z sali szkoleniowej. Dlaczego? – zapytałem pewnego razu w grupie menedżerów. W odpowiedzi słyszę: „A jakbyś przyjechał na szkolenie z zarządzania sprzedażą, a ktoś przez 3 godziny kazał ci definiować słowo zarządzanie, to co byś zrobił?” Zaoferowałem im więc rozwiązania, a nie kolejną stertę pytań. Panie z Personalnego czytały mi potem opinie z poszkoleniowych arkuszy ewaluacyjnych: „Jakie szkolenie chciałbyś teraz odbyć? Wszystko jedno, byle Maciek prowadził!”

Jeden z prezesów międzynarodowej firmy, która zwróciła się do mnie o ofertę wspominał, jak wkurzony wyszedł ze szkolenia prowadzonego przez sławę rodzimego rynku szkoleniowego twierdząc, że takich bzdur dawno nie słyszał. Poprosił o zwrot pieniędzy za bilet. Odmówiono mu. Jak słyszy o nim teraz w mediach społecznościowych, to wymyka mu się brzydkie słowo, choć na co dzień jest mistrzem mowy polskiej.

Innym razem rozmawiałem z uczestnikami szkolenia, na którym kazano im przez 5 godzin rytmicznie uderzać drewnianą pałeczką w drewnianą kostkę, bo ktoś stwierdził, że będą lepiej współpracować, jeśli „zrobi się z nich orkiestrę”. W wielkiej sali bankietowej było prawie 130 osób. Byli albo rozżaleni albo wściekli. Szybko policzyłem zmarnowane roboczogodziny: 130 osób x 5 godzin = 650. Nawet licząc 20 zł za GUSowską, statystyczną godzinę pracy, mamy stratę 13 000 złotych. No i 650 godzin, które można było spędzić z klientami. I to wkurzenie uczestników. Nie do wyliczenia…

Chciałem inaczej. Można osiągać doskonałe wyniki dzięki ludziom, a nie wykorzystując ludzi lub traktując ich przedmiotowo.

Współpracując z rozmaitymi firmami uczyłem się więc coraz więcej i sprzedawałem swoje rozwiązania sprawdzając ich skuteczność w praktyce. Działało rewelacyjnie, a zarówno Klienci, jak i Współpracownicy byli bardzo zadowoleni z efektów. Zacząłem otrzymywać liczne zaproszenia do poprowadzenia treningów lub wykładów na konferencjach i kongresach praktyków zarządzania. Pisałem artykuły do czasopism branżowych. Prowadziłem też zajęcia dla praktyków na podyplomówkach i studiach MBA. Dla mnie były to kolejne lekcje dopasowywania rozwiązań do potrzeb klientów i mówienia wspólnym językiem. Pierwsze zadanie: zrozumieć. Potem: pokazać, wyjaśnić, dotrzeć z przekazem. Zaproszony do wygłoszenia wykładu na dorocznym zjeździe chorwackich psychologów część prezentacji poprowadziłem w ich rodzimym języku. Trzeba się było nauczyć. Ważne lekcje z perspektywy dostawcy rozwiązań dla firm.

W pewnym momencie otrzymałem ofertę pracy, której nie mogłem zignorować. Firma handlowa odbudowując swoją pozycję rynkową po znaczącym kryzysie zaoferowała mi stanowisko kierownicze. Kryzys w rodzaju tych podręcznikowych: brak obecności handlowej na rynku przez 3 lata, naruszony wizerunek marki, zniechęceni klienci, zniechęceni inwestorzy, brak sieci handlowej, brak większości procesów handlowych, brak rozwojowego wsparcia sieci sprzedaży. Miałem takie wsparcie zaoferować: pomóc w rekrutacji handlowców i menedżerów, zająć się rozwojem ludzi w sieci handlowej i nauczyć ich produktów i procesów, wdrożyć model obsługi klientów w punktach handlowych, zbudować politykę rozwojową od wprowadzenia do certyfikacji handlowców, a potem już „tylko” utrzymać wysokie wskaźniki jakości obsługi klientów.

Cały czas miałem w głowie korporacyjny katechizm: „Będę rozliczany z wyników”. W podsumowaniu spotkania rekrutacyjnego zapytałem mojego przyszłego szefa: „Aaaaaa, czyli nawet nie budujemy nowej marki na rynku, tylko zaczynamy wychodzić z podziemi na poziom zero? Jest dziura w ziemi, a ja mam tylko jak najszybciej zbudować piękny, okazały budynek ucząc budowlanki ludzi, których jeszcze nie ma i których dopiero poszukamy?”. Dyrektor uśmiał się serdecznie i strawestował nam obu doskonale znane pytanie, jakie Jobs zadał Sculley’owi oferując mu przejście z Pepsi do firmy Apple: „To jak Maciek, chcesz do końca życia pomagać handlowcom sprzedawać słodzoną wodę, czy przyjdziesz do nas, żeby zmienić świat?”.

Złapał mnie skubany. Uznałem, że to szalenie ambitne zadanie, z gigantyczną szansą na porażkę, ale z moją motywacją do rozwiązywania nierozwiązywalnych problemów i unikalnym w Polsce stylem kierowania mojego nowego szefa, to nie może się nie udać.

Udało się. Firma w ciągu kilku pierwszych lat po nowym otwarciu awansowała z zerowego poziomu sprzedaży na poziom 11 000 sztuk, co roku odnotowując grubo ponad 20% wzrosty sprzedaży. Po roku pracy udało nam się awansować z jednego z ostatnich miejsc rynkowego rankingu jakości szkoleń handlowych na 2. miejsce na polskim rynku. Gdy już pojawiliśmy się w niezależnych rankingach jakości obsługi klientów w naszej branży, to od razu na 5. miejscu, aby już w kolejnym roku awansować na 2. W trzecim roku pracy mojego zespołu z siecią handlową, pod względem parametrów jakości obsługi koncernowo byliśmy na pozycji 2. pośród 75 krajów, w których nasza marka była obecna. Niezależne i firmowe rankingi udowadniały, że w obszarach szkoleń i jakości obsługi klientów, którymi się zajmowałem, w 2 lata wyprzedziliśmy większość naszych konkurentów będących na rynku od „początku”, czyli od 1989 roku i którzy nie przechodzili znaczących kryzysów organizacyjnych.

Było to dla mnie jedno z najcenniejszych doświadczeń menedżerskich jakie w życiu można zdobyć.

Często znajomi menedżerowie zadawali mi pytanie, co zadecydowało o takich dobrych i szybko osiągniętych rezultatach. Łatwe. Nie mieliśmy wiele, ale mieliśmy najważniejsze składniki mikstury: bardzo dobry produkt i co ważniejsze bardzo zaangażowanych ludzi. Resztę udało się szybko wypracować. Jak? Normalnie – nadludzkim wysiłkiem 😉

Gdy pracowałem w tej firmie bardzo często odbierałem telefony od moich byłych Klientów. Pytali kiedy wracam na rynek i kiedy zrealizujemy te projekty o których kiedyś wstępnie rozmawialiśmy. Teraz dopiero byli na nie gotowi. Często słyszałem też o „rynku pracy jakiego jeszcze nie było”, o niekorzystnych efektach współpracy z zatrudnianymi przez nich zewnętrznymi trenerami i konsultantami i o trudnościach ze znalezieniem dobrych specjalistów do planowania rozwoju ludzi w ich firmach. Nie dziwiło mnie to, bo jako zatrudniony w firmie kierownik także miałem trudności w znalezieniu na niedojrzałym polskim rynku szkoleniowym, rzetelnych dostawców usług rozwojowych i doradczych.

Nie ma oferty dla takich jak Ty na rynku, to sam zrób taką ofertę.

Wróciłem więc na rynek, żeby współpracować z Klientami w sposób, w jaki sam chciałbym być obsługiwany, gdy jako menedżer w firmie byłem odpowiedzialny za wyniki, budżet i ludzi.

Być może ta historia i nasza filozofia Cię zaciekawiła i lubisz ludzi z takim podejściem biznesowym.

Nie ma nic piękniejszego niż robić rzeczy, na których się znasz, które kochasz, z ludźmi, których lubisz i wdrażać rozwiązania, które poprawiają, usprawniają lub ułatwiają działanie firm ostatecznie sprawiając, że ludziom fajniej i skuteczniej się pracuje.

Fajnego dnia

Maciej Macko